Sin duda una de las principales formas de darse a conocer en el exterior es a través de ferias comerciales. El conocer cara a cara a clientes potenciales es un factor importantísimo a la hora de realizar una venta o obtener contactos durante los eventos y reuniones de networking. Pero para ello hace falta una gran preparación previa y aquí indicaremos algunos pasos a seguir para, al menos, estar en condiciones de tener éxito a nivel comercial.
Seleccionar la feria comercial tras estudiar el mercado
En primer lugar, la asistencia a la feria debe formar parte de la estrategia de la empresa. Si la empresa está inmersa en un proceso de internacionalización, es probable que su interés se centre en captar clientes en nuevos mercados internacionales. Es importante también conocer los objetivos, competencia que acude, si queremos ganar marca, generar contactos o venta directa. Para esto las Cámaras de Comercio, el ICEX u otras asociaciones conocedoras del mercado pueden ayudarte en esta tarea e informarte de subvenciones.
¿Qué voy a hacer?
Conocer cómo se va a presentar en la feria. Si en un stand conjunto o propio, cómo me voy a inscribir, material necesario, personal requerido…Esta es una tarea compleja pero que ayuda a darle una mayor y mejor visibilidad a la empresa. A su vez es aconsejable realizar alguna actividad que nos dé más imagen como una presentación o demostración.
Genera contactos de calidad
Tras tener claros los objetivos y haberlos puesto por escrito es hora de investigar qué público, clientes, competidores asistirán a esa feria determinada que ya hemos preseleccionado. Lo más importante aquí es generar unos contactos de calidad tanto para vender a corto plazo como a largo plazo. Conseguir contactos de calidad en otros países es importantísimo a la hora de internacionalizar una empresa.
Después de la investigación deberemos ponernos en contacto con ellos. Si no encontramos el email directo en la página web de la empresa seguramente lo encontremos en redes sociales como LinkedIn, centro neurálgico de negocios en Internet. Si no recibimos respuesta es aconsejable llamar a la empresa por teléfono para mantenerte en el top of mind de ellos y que recuerden tu nombre y tú necesidad. Si nos contentamos solamente con el email podemos llegar a perder una buena oportunidad ya que el correo es fácil que acabe en spam o pase inadvertido.
Transcurridos unos días desde el envío del contacto, es conveniente reforzar la acción anterior telefónicamente. Confirmar que han recibido nuestro escrito, si tienen previsto asistir a la feria y concertar la entrevista si finalmente aceptan. Si no van a asistir, se puede iniciar igualmente la conversación, a través de email y teléfono, incluso plantear un posible viaje en función del interés que pueda tener este contacto.
También es interesante mandar a tus contactos una nota de presa y comunicados a través de redes sociales lo más personalizados posibles contando lo que vas a realizar y lo que esperas conseguir.
Petición de reuniones y entrevistas
La feria puede ser un buen momento para reunirse con clientes, distribuidores, incluso recuperar clientes perdidos. Para ello, prepararemos una carta/e-mail personalizado, en el cual informaremos de nuestra presencia en la feria y las razones por las que nos gustaría reunirnos con ellos y los temar que nos gustaría tratar.
Prepara cada una de las entrevistas de la manera más personalizada
Si tenemos entrevistas pendientes se debe tener un guión previo y estudiar a dicho cliente potencial. La primera impresión es importantísima para que una negociación llegue a buen puerto.
Piensa si sería conveniente llevar algún regalo personalizadoo invitar a alguno de los contactos/clientes a cenar. Importante conocer la ideología y cultura de la persona. Por ejemplo el regalo en un sobre rojo para un cliente chino es símbolo de que conoces su cultura y lo agradecerá.
Prepara también el soporte en el que vas a recopilar toda la información y el resumen de las entrevistas: libro de tarjetas, cuestionario, etc.
Documentación necesaria
Materiales a llevar; documentación, agenda de la feria, decoración, productos a exponer, material de oficina, material publicitario, tarjetas, obsequios, si vas a ofrecer algún tipo de bebida o comida en el stand, etc.
Acciones a realizar durante la feria; otros stands a visitar, información a recopilar de la competencia, etc.
Representantes de la empresa
En una feria internacional es obligatorio contar con personas preparadas, que conozcan el mercado y que hablen el idioma nativo. A su vez, si tú asistes y no dominas el idioma es más que recomendable contratar a un traductor.
Si la feria es de alto nivel y no se cuenta con un departamento de recursos humanos es aconsejable contactar con alguna empresa que escoja el mejor candidato posible.
Buena imagen representativa
Conociendo el público objetivo y las preferencias culturales debemos tener muy en cuenta el estilo de nuestro stands, si preferimos mostrar un contenido más visual o solamente utilizar folletos o catálogos. Es recomendable pedir consejo o fijarse en asistentes anteriores que hayan tenido éxito.
Esperamos que estos consejos sirvan para mejorar la preparación de una feria comercial. Cualquier nuevo consejo estamos abiertos a escucharlos.
Estoy totalmente de acuerdo contigo sobre estos comentarios y detalles de las preparaciones para participar en una feria. Estoy seguro que aplicaré algunas de sus ideas en las próximas ferias internacionales.
Gracias