Tener un buen comercial es tan importante como que nuestra empresa tenga un servicio o producto de calidad. De ahí que tenemos que tener claro qué condiciones debe reunir la persona que se dedica a la parte comercial del negocio, por ello es importante realizar una buena selección de comerciales.

El saber vender es una de las herramientas más importantes en el ámbito laboral porque es lo que impulsa y desarrolla cualquier tipo de negocio. Podemos contar con equipos de cómputo sofisticados y la tecnología más avanzada, con personal altamente calificado y de estupenda presentación. Podemos contar con las oficinas lujosas o tiendas elegantes; pero si no tenemos personas que sepan vender, estaremos tirando el  dinero.

Vender es un arte, una técnica. Requiere de tiempo, observación, análisis comprensión, desarrollo de estrategias. El vendedor no “nace”, “se hace”. El saber vender depende del desarrollo de habilidades diversas y ello es lo que dificulta su aprendizaje. En particular, tenemos que aprender acerca de la psicología del consumidor, de sus hábitos de compra y consumo. El primer paso para aprender a vender es, por tanto, conocer a nuestro cliente.

Aunque existen diferentes estrategias para vender, el responsable de esta área debe poseer unos mínimos en cuanto a cualidades que pueden ser innatas o adquiridas porque, como todo en la vida, a vender también se puede aprender.

Dentro de la selección de comerciales tendríamos en cuenta algunos de los siguientes aspectos del candidato:

  1. Formación: lo primero que necesitamos para conseguir ser un buen comercial es tener los conocimientos de marketing, publicidad, economía y las facetas más específicas que sean necesarias dentro de cada sector.
  2. Conocer el mercado: muy en relación con el anterior punto es esencial que el comercial conozca los entresijos del mercado en el que trabaja para poder tomar las decisiones adecuadas en los momentos justos.
  3. Orientación a resultados a corto, medio y largo plazo: vender día a día es importante pero aún más es tener una visión completa de ventas para un período dilatado de tiempo.
  4. Planificación: a colación del anterior punto, se puede extraer este. Un comercial debe tener una planificación clara para saber hacía dónde quiere ir, qué debe hacer y cómo puede evitar situaciones que con previsiones se pueden capear.
  5. Habilidades sociales: tener empatía, capacidad para resolver conflictos, persuadir a otras personas o conseguir ser el líder de un grupo son cualidades altamente recomendable para que un comercial consiga tener éxito en su trabajo.
  6. Comunicación: aunque se podría incluir en el punto anterior, la habilidad de comunicación es tan importante que hemos preferido crear un punto propio para ella. Saber cómo hablar en público, tener una retórica embaucadora, conocer las estrategias para defender un presupuesto o vender una idea son claves para el comercial.
  7. Creatividad: vender en estos tiempos no es fácil por lo que la creatividad es un don que ayudará a idear nueva fórmulas para conseguir clientes.
  8. Dirección de equipos: aunque el comercial suele trabajar en solitario, debe tener claro que, en ocasiones, tendrá que coordinar acciones con otros departamentos o personal de su propio equipo. Así, es debe tener la capacidad de trabajar en equipo, poder coordinar a uno en un momento dado y saber delegar y tomar decisiones.
  9. Imagen: pese a que la imagen es importante en cualquier puesto de cara al cliente, en este caso se hace más relevante aún. Muchos clientes, proveedores o socios toman decisiones basándose en la apariencia del comercial.

En Harvard Business School han identificado una serie de rasgos que todo Comercial Competente y Competitivo debe poseer, ya que son básicas para una buena selección de comerciales.

1.     Modestia: El 91 % de los comerciales con más éxito en EEUU son personas modestas y humildes.

2.  Diligencia: El 85 % de los mejores comerciales mostraron altos niveles del sentido del deber, junto con la alta responsabilidad. En otras palabras, se sienten directamente responsables de los resultados obtenidos.

3.     Orientación a resultados: debe ser la obligación de su día a día para luchar incesantemente por alcanzar (y/o superar) el objetivo fijado por la empresa.

4.  Curiosidad: entendida ésta como el deseo de aprender cada: formación continúa para llegar a ser un experto en su área de actuación.

5.     Altas habilidades sociales: saber tratar a los clientes de manera cercana y sociable, pero sabiendo delimitar los límites entre la relación profesional y personal.

6.     Tolerancia: ante la frustración: lo normal en el día a día de todo comercial es recibir un “no” por respuesta de manera continua. El buen comercial debe aprender a vivir con esta respuesta y seguir insistiendo y buscando nuevas vías para conseguir su meta.

 

Te invito a que dejes tu opinión sobre este artículo, ¿añadirías alguna competencia más para la selección de comerciales?

12 comentarios
  1. Juan Antonio
    Juan Antonio Dice:

    Una de las principales herramientas de un buen comercial y por eso merece un punto destacado es la fidelización del cliente, no sirve embaucar si es solo para una venta.

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    • Maria Fernanda Talero
      Maria Fernanda Talero Dice:

      Hola Juan Antonio:
      Como bien comentas no sólo basta con saber vender, al cliente hay que cuidarlo para que siga contando con nuestros servicios, está claro que si no se fideliza al consumidor las ventas no serán continuadas en el tiempo.
      Gracias por tu comentario y aportación.

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  2. Troya Intelligence
    Troya Intelligence Dice:

    Para encontrar un comercial ya es difícil, para que además sea bueno, mucho más.
    Un buen listado que creo que pude ayudar a muchas personas que estén buscando comerciales o estén intentando vender algún producto.
    También a veces se nos da mejor vender ciertos productos, ya no solo por que lo consideremos bueno, también por el entorno en el que propiamente nos encontramos.

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    • Maria Fernanda Talero
      Maria Fernanda Talero Dice:

      Hola:
      Como bien dices en tu comentario encontrar un buen comercial es algo necesario para cualquier empresa, por esto intento escribir artículos que puedan servir tanto para los empresarios como para los trabajadores.

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  3. Manuel Ariza
    Manuel Ariza Dice:

    Yo, en el apartado de conocer el mercado también diría «conocer el poducto». Hay muchos buenos productos que no se venden por desconocimiento o porque se conocen otros mejor.

    Responder
  4. Pepe Lopez
    Pepe Lopez Dice:

    Muy bien Gisela,
    Harvard Business School sabe muy bien donde esta la pureza de la fuerza.
    Tu exposición y puntos relevantes a tener encuenta en selección de personal comercial y RRHH en general y su relación individuo/equipo/organización. Felicidades.

    Responder
  5. ANTONIO
    ANTONIO Dice:

    Me parece muy interesante que se hable de como debe ser un BUEN COMERCIAL , para mi el alma mater de una empresa , obviamente hay que tener todas las cualidades mencionadas anteriormente , dando enfasis en la formacion y conocimiento de producto …
    Pero el gran fallo que yo he percibido en muchas empresas y en las que he trabajado es que TODOS SOMOS COMERCIALES desde el conserje al consejero delegado ,porque esa es la unica forma de ser competitivos como empresa … siempre he escuchado decir que son los comerciales ñlos responsables de la buena marcha de una empresa y no es asi para hacer una buena venta hay que tener recepcionistas competentes , contables y administrativos proactivos y profesionales etc..
    y la direccion general tambien debe aportar su grano de arena para hacer una buena operacion….
    El gran fallo que yo considero que sea ha producido en el momento actual y que ahora todos los libros de autoayuda nos recuerdan es que hay que trabajar MOTIVADOS y nos tiene gustar lo que hacemos para eso hace falta que haya LIDERAZGO dentro de las empresas , creo sinceramente que muchas empresas solo se han preocupado de ganar dinero a corto plazo.. esto es presionando y machacando al comercial ……
    Ha llegado la crisis del pelotazo inmobiliario y el gran fiasco de la banca y ahora cuando no tenemos ni un euro es cuando empezamos a despertar de que las empresas le han visto las orejas al lobo , y han salido corriendo haciendo ERES a diestro y siniestro ….., estaba claro que no habia asi forma de sobrevivir solo han quedado los mejores…
    Concluyendo todos somos comerciales y debemos tenerlo claro y seguir las reglas basicas que todos sabemos pero que practicamos poco….
    Ahora tenemos que volvernos EMPRENDEDORES….en las condiciones mas dificiles….debemos empezar a APRENDER A EMPRENDER..

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    • Maria Fernanda Talero
      Maria Fernanda Talero Dice:

      Hola Antonio:
      De ante mano agradecerte el comentario, como bien dices en momentos dificiles la motivación y el liderazgo son muy importantes ya que nos permiten «Aprender a Emprender».
      En todos los aspectos laborales y me atreveria a decir personales, las personas deben saber vender sus ideas para poder conseguir sus metas, ya que son el primer paso para poder llegar a conseguir los objetivos marcados.

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  6. Jose Manuel Muñoz
    Jose Manuel Muñoz Dice:

    Buenas tardes Maria Fernanda,
    Me parece muy interesante tu articulo, coincido plenamente con él.
    El perfil, las habilidades, aptitudes y actitudes para reclutar a un buen comercial estan concentradas en tu entrada.
    Yo planteo mi problema diario en el reclutamiento:
    Me faltan fuentes de donde nutrirme en los procesos de seleccion, debido a la expansion de la empresa donde trabajo y la alta rotacion del sector me veo obligado a contratar ofertas de pago, gratuitas, utilizar el cliente externo e interno… Todo es poco para cubir mis necesidades de reclutamiento, alguien me puede echar una mano??
    Un saludo a tod@s

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    • Maria Fernanda Talero
      Maria Fernanda Talero Dice:

      Hola José Manuel:
      Como bien dices en tu comentario, en algunas empresas se genera el problema de la rotación unida al gran volumen de trabajo. Es por esto que nosotros desde GBS, ofrecemos una ayuda a las empresas con los procesos de selección, si necesitas ayuda para procesos que tengas abiertos podemos ayudarte a solucionarlos.
      Un saludo,

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    • Maria Fernanda Talero
      Maria Fernanda Talero Dice:

      Clara:
      Gracias por tu comentario, las organizaciones deben apostar por motivar y mantener una buena red comercial.

      Responder

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