Conocer los entresijos del mundo exportador parecen fáciles en la teoría pero muy complejos en la práctica. Para dar a conocer un punto de vista diferente a los lectores del blog en esta entrada hemos entrevistado a David Diago Gallego, Director de Exportación en Lledó Iluminación, con el fin de que nos de su opinión respecto a algunas cuestiones que se hacen las personas y las empresas a la hora de exportar.
(P): Recientemente realizamos un post sobre errores a la hora de exportar y varios usuarios nos comentaron que salir al exterior sin plan ni contraste de la existencia de ventajas competitivas es la causa más frecuente de fracasos. ¿Cuáles son en tu opinión los principales errores que puede cometer una empresa a la hora de exportar?
(R): Hay muchos errores que podemos cometer las empresas a la hora de exportar, y aunque probablemente los que expongo a continuación no sean los principales, si son factores que si no se estudian con profundidad te lleven al fracaso:
1) Mala selección de la gama de productos a vender. Si tenemos una empresa vendiendo 8-10 productos diferentes, no quiere decir que todos los productos sean exportables: hay que hacer un buen estudio de mercado para conocer perfectamente el nicho de mercado al que hay que dirigirse con el producto adecuado.
2) Política de precios. Otro error común en las empresas, es aplicar una “tarifa plana” para los mercados exteriores, y pensar que como es más barata que la tarifa nacional, es correcta. Hay que estudiar primero los países de actuación, y después analizar diferentes variables antes de establecer la tarifa de precios, como puede ser los posibles aranceles por países ( incluso vendiendo en un mismo continente, nos encontraremos países con mayor protección arancelaria que otros), transporte, (en el caso que estemos utilizando incoterms como FOB, DDP, etc), tipo de cliente al que te diriges en cada país (no es lo mismo trabajar en un país con clientes finales, donde todo el margen es para ti, que trabajar en países a través de distribuidores, donde también ellos tienen que tener un margen y si aplicas las mismas tarifas puedes estar fuera de mercado, etc)
3) Adaptación a las culturas locales. Creo que no todas las empresas le dan a este factor la importancia que tiene. No es lo mismo hacer negocios en Oriente medio, Asia, Latinoamérica, etc, y si no aplicas la mentalidad y la cultura del país donde estás intentando vender, será difícil tener éxito
(P): ¿Qué criterios se deben tener en cuenta a la hora de elegir exportar a algún país en particular?
(R): Hay muchos factores que pueden ser determinantes, pero los principales serían:
.- El coste de venta que puede tener el producto en el país.
.- Adaptación del producto al mercado objetivo. ( Por poner un ejemplo de la iluminación, hay países que trabajan con 110V, y otros a 220V)
.- Cantidad de producto que se puede vender en función de la demanda del país seleccionado.
.- Competencia que te encontrarás en el país seleccionado.
(P): ¿Cuál es la principal dificultad que os habéis encontrado en los países en los que exportáis vuestros productos?
(R): No podríamos particularizar en la dificultad principal que nos hemos encontrado, puesto que actualmente estamos exportando a varios continentes, y en cada zona tenemos diferentes problemas, que he descrito en las anteriores preguntas, y en función de cada país hemos ido aplicando las políticas correctivas necesarias para ir solucionando los problemas que nos vamos encontrando.
(P): A nivel internacional, ¿en qué países Lledó ve más potencial para el sector de la iluminación? ¿Y para las empresas españolas en general?
(R): Actualmente y sin ninguna duda, Oriente Medio es uno de los mercados principales para el sector de la iluminación. La razón es muy simple, la iluminación está estrechamente relacionada con el sector de la construcción, y actualmente donde más construcción hay es en Oriente Medio ( Dubai, Kuwait, Qatar, etc).
En segundo lugar estaría Latinoamérica, hay muchos países emergentes que están con tasas anuales de crecimiento interesantes, y con buen movimiento en el sector de la construcción.
(P): ¿Por qué canales dais a conocer vuestro producto a nivel internacional en cada país (ferias comerciales, Internet, catálogos…)? ¿Combináis estrategias offline y online?
(R): Intentamos “tocar” todos los canales posibles, y por supuesto combinamos las estrategias offline: newsletter o las sesiones presenciales. Así como las estrategias online; web, las redes sociales, etc.
(P): Por último quería preguntarte qué consejo le darías a una pyme que tiene previsto exportar.
(R): Sin ninguna duda, lo más importante para mí es hacer un buen estudio de mercado y de producto antes de salir fuera, y tener muy claro que la exportación es una carrera de fondo, hay que ser pacientes e ir cumpliendo los “hitos” que nos hayamos marcado. Aunque es una tarea compleja, también produce muchas satisfacciones y, desde luego, no hay que esperar otra crisis como la que hemos tenido (y seguimos teniendo) para mirar al exterior. Hoy el mundo es muy pequeño y, si se trabaja de manera correcta, hay sitio para todos.
Fotografía vía Coldelco
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